مدل من سو و اسپیس//پایان نامه درباره بازاريابی رابطه مند

مدل من سو و اسپیس

من سو و اسپیس، عوامل بازاریابی رابطه‌مند را در چهار گروه زیر تقسیم کرده‌اند :

  • فعالیت اجتماعی (نظیر: دعوت مشتریان به شام یا نهار، ملاقات‌های رسمي‌با مشتریان)
  • فعالیت فروش (نظیر : معرفی محصولات یاخدمات جدید)
  • نظارت بر رابطه (حفظ ارتباط بین سازمان و مشتری)
  • تبادلاطلاعات(نظیر :ارسال انتشارات و نتایج حاصل از تحقیقات به مشتریان) (من سوواسپیس[1]2000،320).

2-7 بازاريابي رابطه مند و مديريت ارتباط با مشتري

هدف بازاريابي رابطه مند بهبود در سودآوري شركت از طريق تغيير ديدگاه شركت از بازاريابي معاملاتي و تاٌكيد بر جذب مشتريان جديد به سوي حفظ و نگهداري مشتريان از طريق كاربرد موٌثّر ارتباط با مشتري.ارتباط منسسجم نيازمند همپوشاني در طرح ها و فرآيندهاي طرفين است و پيوندهاي نزديك اقتصادي ، عاطفي و ساختاري را ميان آن ها پيشنهاد مي كند.

بازاريابي رابطه مند و مديريت ارتباط با مشتري از جمله استراتژي هايي است كه شركت هاي كامياب امروز ، براي دست يابي به اهداف خود از آن بهره برداري مي كنند و مي توان استفاده مطلوب از آن ها را به عنوان يك مزيت رقابتي پايدار در دنياي تجارت امروز دانست(غفاري ، 1386،216).مديريت ارتباط با مشتري يك راهبرد كسب و كار است كه با پيشرفت فناوري تقويت مي شود و از طريق آن ، سازمان ها به ايجاد ارتباطات سودمند بر پايه بهين سازي ارزش دريافتي و ادراكي مشتريان مي پردازند(جوانشير ، 1387،52).در راستاي اجراي بازاريابي رابطه مند ، CRM مطرح مي شود ، يعني ريشه هاي مديريت ارتباط با مشتري را مي توان در بازاريابي رابطه مند جستجو كرد.در حقيقت CRM با ايجاد يك پايگاه اطلاعاتي از داده هاي مشتريان به شناسايي و طبقه بندي مشتريان از نظر معيارهاي مختلف از قبيل ميزان خريد ، نوع سلائق و علاقه ها ، سبك زندگي و …. پرداخته و با تحليل اين اطلاعات مشتريان وفادار و سودآور براي سازمان را مشخص كرده و به برقراري ارتباط و بازاريابي رابطه مند متناسب با مشتريان هدف پرداخته و در نهايت نتايج و دستاوردهاي حاصل را مورد ارزيابي و كنترل قرار مي دهد.اين مراحل در شكل 2-4نشان داده شده اند(جوانشير ، 1387،52).

امروز شركت ها در پي به كارگيري استراتژي هايي هستند كه از آن طريق مشتريان كنوني خود را حفظ كنند و با داده كاوي و به كار گيري تكنولوژي مناسب در پي كسب اطلاعات بهنگام در خصوص مشتريانشان بوده تا از طريق برقراري روابطي پايدار و بلند مدت با مشتريان خود در پي جلب رضايتمندي و وفاداري آن ها باشند.

[1]Man so,Speece